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《中國建材報》易單網:做“看得見”的建材產品

時間:2012-12-24   訪問量:1803

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        隨著跨國電子商務需求的日益廣泛,以提供優質服務為基礎的跨國B2B2.0時代正式來臨。 
       易單網,緊緊抓住了這一機遇。 
       做外貿B2B在線交易的電商不少,各有側重,但以建材行業為中心對象,將之做得風生水起的電商并不多。中建材進出口公司旗下的易單網頗有后來者居上之勢。產品供應鏈的整合能力、平臺技術能力、海外營銷推廣效果,以及提供的服務水平,這些過程環環相扣,任何一個環節出現差錯,整個流程就無法完美運行。而這一切,在易單網實現起來很簡單、很順暢。 
       易單網運營總監張李娜表示,易單網模式重點在于兩個環節:一是如何實現外貿電商平臺在全球范圍內的資源整合;二是如何實現標準化、專業化、電子化的外貿全流程操作平臺。在第一點上,有賴于公司在全球重要市場的戰略布局及屬地化經營,在第二點上,則得益于易單網之前在國際貿易方面的經驗積累、先進的信息化管理水平及對行業基礎扎實的理解。 
       外貿電子商務中首先需要進行市場分析,賣什么、去哪里賣、賣給誰?易單網針對這些做出了一個“市場研究模塊”,專門幫客戶分析其產品在互聯網上有沒有市場、市場在哪里、機會有多大,如果是品牌企業,還會做品牌定位。 
       不妨換位思考一些最實際的問題:用易單網的平臺推廣品牌,供應商能得到什么?要么幫著賣產品,要么幫著找買家,易單網提供哪一種服務?張李娜的回答言簡意賅:“現在主流的外貿B2B平臺或者以解決信息不對稱為主,或者以小額在線交易為主,但在有專業外貿團隊支撐的易單網得到的不僅是信息,還有海外專業客戶的大額訂單?!?nbsp;
       張李娜告訴記者:“外貿自營B2B,即自己聯系國內優質供貨商,買斷貨源,同時自建有物流、支付、客服體系支撐的B2B平臺,將產品銷往海外。在易單網,砍價、聯系運輸、支付等所有的一切都可以在線上完成——我們直接對接、直接采購?!?nbsp;
       “易單網從創辦之初,就本著幫助企業‘找訂單’、‘讓交易更簡單’的核心思路,讓供應商、客戶心悅誠服地‘為成交付費’?!睆埨钅日J為,自營電商的發展前景將蓋過平臺電商。她分析說:“平臺式電商是拋物線增長,短短幾年就能做起來。而B2B的自主經營較緩慢,為倒拋物線增長,需要‘倉儲,物流,售后’等支撐?!毖韵轮?,易單網將后發制人。 
       要探討易單網的成長前景,不妨先看看易單網目前的業務構成與市場戰略。一方面線上的易單網存在一定的價格優勢,另一方面也依賴于中建材這個世界500強企業的品牌影響力。中建材與銀行建立了長期的誠信合作關系,與國際第三方支付系統形成戰略合作伙伴,既可為有資金困難的企業提供貸款,讓企業不至于因為資金問題而失去訂單,也可保證支付與結匯的順暢無阻,且由于易單網在面對第三方支付平臺時有較高的議價能力,又為買賣雙方省去了一大筆資金。
       張李娜坦言,創建易單網初期最大的困難是業界對易單網模式的認知問題。俗話說蘿卜青菜各有所愛,即便同一類商品,大家的偏好也不一樣。用戶對產品差異化和個性化的需求越來越強烈。因此初期,張李娜帶領的團隊花得最多的時間和精力做的就是對市場的培育。
       建材是半成品,大多是看不見的產品,目前業內仍以傳統的外貿交易模式為主,做建材行業的電子商務短時間難以形成規模效應,這也是做傳統產業電商的一個較為頭疼的問題。此外,易單網涉足的鋼鐵、木材、建材領域,也面臨著與一些電商同質化競爭的局面。
       易單網現行的市場戰略是以外貿管理優勢來擴大市場份額、建大物流和供應鏈管理系統,打造線上建材產品大賣場的路線。
       在物流和售后上,易單網如何脫穎而出?有著20多年外貿經驗的中建材進出口公司在全球擁有12個海外分公司,有著龐大的銷量基礎及與客戶、供應商多年建立的關系,具有先發優勢,且相對更加專業。
       對于電商而言,選擇第三方物流,則意味著成本的增加。而自建物流倉儲、既可以把貨物集中買賣,不受渠道和廠商的折騰,且能贏得一定的產品定價權和競爭力。中國在海外最大的建材物流平臺——迪拜物流中心的建立,無疑加重了易單網核心競爭力的砝碼。
       先進的供應鏈管理系統,對風險控制的精益求精,易單網旨在通過信息系統來提升供應鏈效率,通過規模效應來應對微利的經營模式。
       更專業的團隊、更短的運輸距離、更低的交易成本,都讓易單網在建材電商服務競爭中更勝一籌。
       一位以往走傳統外貿渠道、如今在易單網嘗到交易甜頭的客戶由衷地感嘆:“易單網給傳統的建材產業帶來了新的發展方向。以往集中的規?;a是成本戰略優先,而易單網這種B2B的在線交易方式可以讓范圍經濟和規模經濟同時發揮效應,讓多品種、小批量差異化產品的提供和規?;ㄖ瞥蔀榭赡?。這些都是傳統交易模式根本無法實現的?!?/div>
       談及盈利模式,張李娜表示,目前易單網電商模式的盈利突破點有三:產品、增值服務、營銷。
       從產品層次來說,提高產品附加值。產品附加值的來源可以是差異化、消費者體驗、定制。一般而言,好的體驗和服務有助于平臺成長。未來電商企業之間競爭將是服務能力的競爭。規?;ㄖ聘枰a業鏈的高度整合、充分調動大中小企業的能量。以中建材的實力,這條發展路徑不是很難。蘋果手機通過提供差異化的應用產品來吸引不同的消費者而大獲成功。這種商業模式可行的關鍵還在于它能控制這種差異化的成本。解決成本問題是解決產品差異化和定制的基礎。
       從增值服務來看,電子商務一個重要的發展趨勢就是平臺不賺錢,而是通過增值服務來賺錢,謀求從渠道、產品向服務升級的轉變。這也是把電子商務的效力引入到占消費90%比例的線下中去的途徑。
       易單網思考的是如何提供差異化的服務。從另一個角度說,易單網必須評估自己與廠商未來在平臺產業鏈上的角色定位。
       一位資深的電子商務從業者發表了其觀點,對于供應商而言,如果在整個產品線上成本壓力大,選擇自有銷售渠道不合算,加上產業升級和市場充分競爭,靠賣產品來賺錢前途不大,而選擇第三方渠道成本低,供應商更多地可把精力投入在生產管理上。在韓國,價格戰打到極限,很多廠商開始把自有渠道經營的貨都甩給第三方。那些因為一點利潤差還在自有渠道和第三方渠道上權衡糾結的,等市場實戰解決后最后必然是第三方渠道獲勝,對價格控制力低的小企業更是如此。
       就此,張李娜認為,建材領域也是如此,正在面臨產業升級,比如陶瓷產品接到互聯網后,和基礎設施建設、房地產等服務掛上鉤。對于易單網而言,未來針對陶瓷產品可能不賺錢,而是靠賣服務賺錢。沒有服務,忽視“人”,沒有增值,就沒看懂互聯網。賺小錢還是賺大錢、在產業鏈上的話語權可能不再取決于產品和渠道,而在于服務的控制權、在于新商業模式上的主導地位。
       張李娜恰如其分地比喻道,建材行業應以音樂排行榜為例,不是簡單籠統地排十大金曲,而應該細分到諸多子產業領域,讓大家按需所取。再換句話說,就是讓梁山好漢一百單八將排座次時,每個人都能排在自己擅長領域的第一名。這樣的好處首先是避免了產品的同質化競爭,同時也是給用戶提供了差異化的選擇,也能帶來附加值。
易單網更多思考的是電子商務將會給傳統建材領域帶來怎樣的創新,它有可能對我們這個產業帶來怎樣的推動力。這也是易單網創業的基礎。張李娜說,易單網責無旁貸會帶頭來做這個嘗試,跟大家一起共享電子商務發展的收獲,共同推動建材產業,把它做強做大。在這樣的場景中,易單網應該走得更快一點。